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印刷行业业务拓展763原则

2021-08-18 来源:大庆农业机械网

印刷行业业务拓展763原则

进行业务拓展?谁都想!但是在竞争激烈的市场环境下,真正能够做到这一点却并不容易。印刷行业就是一个竞争非常激烈的行业,几乎没有哪家印刷企业不像拓展自己的业务,但更多的情况,是能够维护好自己的客户、维持住自己的份额,已经殊为不易了,拓展业务更是可遇不可求的。不过在Bizucate Inc.,公司总裁Peter Muir看来,企业的业务拓展是不仅是可行的,而且有章可循。这个“章”,就是763原则。

Peter Muir是富士施乐Innovate 2010特别邀请的演讲嘉宾。作为一位营销方面的专家,Muir先生的舞台遍及全球,包括Drupa、Graph Expo和RoDirect等印刷行业的著名展会、活动,也多次邀请Muir先生担任主题研讨的主讲。而“763原则”则更是Muir先生的独创,他还为此特别注册了商标。

其实这被Muir先生整得异常神秘的“763原则”,其核心包括三个部分,即“7个知道原则”、“人们购买的6个原因”和“3个主意”。

在这里暂且抛开这些不谈,我们不妨设想一下寻找大多数企业是怎么拓展业务。

对于大多数人来说,既然是业务拓展,肯定是在现有的业务之外进行扩张,扩张就需要寻找新的服务对象。对于很多印刷企业来说,这就是等于去拉更多的印刷业务。拉到业务回来印刷,之后交付客户,周而复始,不断地将业务的雪球滚下去。现实当中,的确有些企业通过这种模式实现了扩张,但是更多企业停留在拉到新业务、失去老客户的循环中,企业发展始终保持在一个水平线上,无法实在真正质的突破。

在Muir先生看来,这其中的原因在于企业没有真正按照营销的规则来做事,而只是停留在销售的层面上。他认为,营销首先需要做到“7个知道”,也就是“知道他们是谁”、“知道他们做什么”、“知道他们为谁做”、“知道他们如何做”、“知道他们为何做”、“知道他们的目标”、“知道你能做到的和不能做到的”。毋庸置疑,这里的“他们”,就是企业潜在的客户,自己的业务拓展对象。

“知道他们是谁”并不难,因为在业务的拓展过程中,很多企业都在不知疲倦地要求自己的业务人员去不断开发新的客户。知道他们做什么,这个步骤企业也是基本可以做到的。但是,在这之后的几个知道,却是很多企业不知道的。在业务拓展过程,企业关心的是如何把业务拉到手,至于客户为谁做、如何做、为何做,等等这些,那是客户自己的事情,于己无关。

Muir先生认为,正是这种浅层次的销售,让企业无法做到真正的与客户交心,业务拓展也基本停留在企业自身已有能力的基础上,无法跟随客户的改变而做出相应的调整。这样的销售无法促使交易双方形成真正的合作关系,也很难做到长久维系,因为对于企业的客户来说,找你和找别人,结果是一样的,所有人给予他的只有质量和价格上的些许差别,而没有本质的区别。最终结果很可能是今天客户把给你,明天就会换一家,在这转换之中客户或许还能借机杀价,企业只能是要么忍受客户的压价,要么另寻新的业务。Muir先生表示,真正的营销必须全面考虑上面提到的“7个知道”,只有对这7个方面了如指掌,企业才可能将与客户的沟通深入下去。而新的业务机遇,往往是建立在这种深入沟通与了解的基础上的。

Muir先生在演讲中强调,很多企业一谈业务拓展,首先想到的是开拓新的客户,其实这是一个很大的误区,要想进行业务拓展,不妨先从已有的客户入手,在深入、全面了解对方,做到知己知彼的基础上,分析一下在现有客户那里能不能实现拓展。

为此,他总结了人们选择购买产品的原因,归结起来有6个原因,也就是“763原则”中的“人们购买的6个原因”。Muir先生总结的这6个购买原因,分别是“省钱/赚钱”、“让我/我的公司更好”、“让生活更容易”、“拯救我/我的公司”、“挑战自我”、“因为那是正确的”。

从这6个购买原因入手,问题变得简单起来。对于印刷企业来说,如果能够从客户的角度出发考虑问题,只要能够满足客户6个购买原因中的任何一个,就可以促成销售;如果可以满足多个甚至全部6个需求,那么这将是超越销售的深层次合作,是真正的营销。而企业能够不断满足客户的需求的过程,其实就是一种业务拓展的过程。当然,如果企业能够在保有现有业务并实现拓展的同时,不断发现新的客户并实现深度合作,那么企业就可以实现快速增长。

Muir先生还特别为企业业务拓展出了三个他认为是不错的主意:“营销自己,开发新产品/服务,在可赢利的层面销售”。他特别强调企业需要考虑“在可赢利的层面销售”,“事实上,很多企业最受欢迎的产品、销售最多的产品,并不是赚钱最多的产品,因此,企业需要在销量和赢利之间找到平衡点。”

企业实现业务拓展,路有万千条,方式也是多种多样,不过如果确实能够按照Muir先生介绍的“763原则”去规范自己,或许企业可以少走很多弯路。而富士施乐能够邀请一位与自己产品销售毫不相干的专家,来与自己的客户进行深入的沟通与交流,这本身不也正是“763原则”的现实版例证吗。

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